Ciekawe ebooki i kursy
Akademia Wiedzy
Sukces, Motywacja, Samodoskonalenie, Rozwój osobisty
Psychologia sukcesu i motywacji - Serwis poświęcony sposobom zmieniania swojego życia na lepsze...
Jesteś tutaj: Strona główna ·
Marketing i eBiznes · Jak zainteresować klienta przez telefon?
Reklama:
 Hipnotyczny Marketing"Pamiętam, jak pewnego dnia jeden z moich uczniów napisał mi, że miał 70% wzrost w swoich zyskach – w ciągu mniej niż 90 dni." Wtedy właśnie zacząłem pisać Hipnotyczny Marketing |
 Pozytywny EgoistaPrzestań zwracać zbytnią uwagę na to, co myślą i mówią inni, znajdź wreszcie to, co chcesz robić tylko dla siebie i poczuj się z tym wspaniale. Zostań pozytywnym egoistą... |
Jak zainteresować klienta przez telefon?
Zainteresowanie klienta dzwoniÄ…cego
Podczas pierwszego kontaktu telefonicznego z klientem mamy od dziesięciu do dwudziestu sekund na przykucie uwagi rozmówcy. Po tym czasie, jeśli nie uda nam się wywrzeć na nim odpowiedniego wrażenia, nasze szanse na osiągnięcie celu rozmowy są coraz mniejsze.Jedną z podstawowych zasad w sprzedaży jest niesprzedawanie podczas rozmowy telefonicznej. Rozmowa telefoniczna służy jedynie do umówienia się z rozmówcą na prezentację handlową. Próba sprzedaży przez telefon zabija sprzedaż, nim dojdzie do pokazania oferty.
Twoim celem jest przykucie uwagi osoby rozmawiającej, a następnie umówienie się z nią na spotkanie. Aby to zrobić, musisz w pierwszych sekundach rozmowy pokazać rozmówcy najważniejszą korzyść, jaką może osiągnąć dzięki spotkaniu z Tobą. W czasie pierwszych sekund rozmowy używa się pytania otwierającego, aby przykuć uwagę rozmówcy. Po zadaniu tego pytania, czy po kilku zdaniach twierdzących, w umyśle rozmówcy powinno pojawić się następujące skojarzenie: "Naprawdę? Jak to robicie?" lub "Naprawdę? Jak to możliwe?".
Przykład pytania otwierającego. Przykład rozmowy telefonicznej, mającej zainteresować rozmówcę systemem pozwalającym na zmniejszenie kosztów ogrzewania domu:
"Szanowny panie, czy chciałby pan zobaczyć system pozwalający na zaoszczędzenie 25% energii koniecznej do ogrzania domu?".
Umiejętność prawidłowego wykonywania rozmów telefonicznych może w bardzo krótkim czasie podwoić lub potroić Twoją sprzedaż. Załóżmy, że jesteśmy agencją nieruchomości trudniącą się sprzedażą nieruchomości mieszkalnych. Zamieszczamy ogłoszenia sprzedaży mieszkań w lokalnej prasie i w internecie. Potencjalni nabywcy dzwonią do nas, aby zasięgnąć dalszych informacji. Najczęściej kończy się na jednym telefonie. Potencjalny nabywca pyta o cenę i szczegóły, a potem już się nie kontaktuje. Firma pośrednicząca nie ma czasu nawet spotkać się z tą osobą i porozmawiać z nią bezpośrednio. W przypadku takiego telefonu staraj się odpowiadać pytaniem na pytanie. Rozpoczynając rozmowę, powiedz:
"Dziękuję za telefon, czy mogę zadać panu pytanie? Czy poszukuje pan idealnego domu w cichej okolicy?".
W chwili zadania tego pytania w umyśle dzwoniącego powstaną dwa obrazy. Pierwszym będzie idealny dom, zgodny z definicją idealnego domu rozmówcy. Obraz ten będzie inny w przypadku każdego dzwoniącego. Sformułowanie "idealny dom" wywoła natychmiastową wizualizację domu, jaki rozmówca sobie wymarzył. Drugim obrazem będzie "ciche sąsiedztwo". Połączenie tych dwóch obrazów powinno wywołać odpowiedź: "Tak, oczywiście, czy macie coś, co odpowiada temu opisowi?".
Odpowiedz:
"Właśnie wpisaliśmy na naszą listę dwa domy, które zapewne chciałby pan zobaczyć. Jeszcze nie zamieściliśmy o nich ogłoszenia w prasie. Kiedy miałby pan czas je obejrzeć?".
Podobny schemat rozmowy może wykorzystać każda firma starająca się pozyskać klientów za pomocą ogłoszeń.
Natomiast jeśli mamy do czynienia z rozmową wychodzącą, schemat postępowania jest ten sam. Naszym głównym zadaniem jest wywołanie w rozmówcy chęci poprawienia wyników, pokazując mu główną korzyść z produktu, jaki mamy do zaoferowania. Rozmowy wychodzące są nieco trudniejsze od przychodzących za sprawą obiekcji zgłaszanych przez osobę rozmawiającą. Często słyszymy: "niech pan mi coś więcej o tym opowie, jaka jest cena itd". Podanie zbyt wielu szczegółów niszczy sprzedaż. Odbij pytania rozmówcy, mówiąc:
"Naprawdę chciałbym panu odpowiedzieć na wszystkie pytania, jednak mam panu coś bardzo ważnego do pokazania".
Stwierdzenie: "Mam panu coś bardzo ważnego do pokazania" wzbudzi w rozmówcy zainteresowanie. Będzie on chciał sprawdzić, cóż to takiego. Możesz następnie dodać:
"Potrzebuję pięciu minut pana czasu, aby pokazać, co mam do zaoferowania, a pan to oceni".
Stwierdzenie: "A pan to oceni" spowoduje rozluźnienie Twojego rozmówcy. Jest to swojego rodzaju propozycja mówiąca: "Nie będę panu próbował niczego sprzedawać, ale w zamian proszę o pięć minut pana czasu, abym mógł pokazać panu, co mam do zaoferowania". W oczach rozmówcy jest to uczciwa propozycja. Wypowiedzenie tych słów w połączeniu z właściwym zainteresowaniem klienta w początkowych chwilach rozmowy jest gwarancją zwiększenia liczby umawianych spotkań handlowych.
-----------------------------------
Niniejszy artykuł jest fragmentem ebooka "Zwycięska przewaga w biznesie
", którego autorem jest Paweł Wiącek. Dowiedz się więcej o tej książce i ściągnij darmowy fragment >>
foto: sxc.hu
01.06.2011. 11:40
Komentarze
Ja nie rozłączam się od razu jak Markotny, uważam że zawsze warto wysłuchać co mają do zaproponowania. Ale fakt, że troska o moje dobro klienta i zrozumienie potrzeb jest bardzo ważna.
Co innego i ja się inaczej czuje kiedy wiem, że rozmawiam z człowiekiem z krwi i kości który sensownie ze mną rozmawia próbując dobrać najlepszą ofertę, a co innego kiedy mam wrażenie że dzwoni do mnie automat (a może dzwoni?) i w dodatku mówi tak szybko że nie sposób przerwać. Nie wspominając o kompletnym braku zrozumienia tylko nachalnej próbie wciśnięcia czegoś.
Ja tam zawsze się rozłączam jak tylko wyczuję że jakiś marketingowiec próbuje mi coś upchnąć.
Kluczem jest wczuć się w potrzeby klienta i postarać się wyczuć jego problemy i autentycznie chcieć mu pomóc.
 Słomiana MotywacjaCzy znasz skądś nawyk odkładania na później i niekończenia zadań? Najważniejsze cele w życiu potrzebują stałej motywacji, silnej jak taran. Jak ją zbudować? |
 Jakie decyzje finansowe podejmują bogaci i dlaczego biedni robią błędy, działając inaczejEdukacja finansowa, pomnażanie pieniędzy i stawanie się zamożniejszym. Zobacz więcej... |
-
Kategorie
- Sukces i Powodzenie
- Szczęście
- Skuteczna Motywacja
- Edukacja i Nauka
- Kreatywność i inteligencja
- ZarzÄ…dzanie Czasem
- Efektywność
- Inspiracje
- Marketing i eBiznes
- Praca i szukanie pracy
- Relacje i Uczucia
- Zdrowe Ciało i Duch
- Kursy Internetowe
- Fotografia
- Hobby i Ciekawostki
- InspirujÄ…ce filmy i nagrania
- Recenzje książek
- Cytaty i Aforyzmy
- Psychologia online
- Freebies czyli Gratisy
-
Komentarze
- Minia (DziÄ™ki za porady, przydadzÄ… siÄ™. Na polu jest ciepÅ‚o i sÅ‚onecznie miÅ...)
- Witold (Nie nadaje siÄ™. Brak polskich liter)
- Borysław (Czy ktoś wie ile jakie wydawnictwa płacą za książki?)
- Roman Rzońca (Nawet najdłuższa droga, zaczyna się od najmniejszego kroku. (p...)
- Maliniarz (Też pamiętam grę z szusującym po stoku bobrem. Ale i w happy pill...)
-
Co Nowego?
- Szanujmy nawzajem swój czas (Zarządzanie Czasem)
- Wszyscy jesteśmy samolubami (Relacje i Uczucia)
- Jak zarabiać na pasji i rozwijać biznes? (Marketing i eBiznes)
- Blogi od A do... sławy i pieniędzy - recenzja ebooka (Recenzje książek)
- Posiadać mniej rzeczy = mieć więcej szczęścia i wolności (Szczęście)
- Nie(zapomniane) pomysły - jak kreować i zapamiętywać pomysły
- Zarządzanie czasem? Najpierw posprzątaj biurko! - jak usprawnić swoją pracę
- Kilka tajemnic skutecznej motywacji - czy z nich skorzystasz zależy od Ciebie
- Czasorozciągacz - 10 pomysłów na rozciągnięcie czasu i zwiększenie efektywności
Polecam
Ciekawe strony:
Moja Małopolska - ciekawe miejsca
Fotografia okolicznościowa
Dodaj komentarz
* = wymagane pole