Akademia Wiedzy

Jak Wykorzystać Pocztę Pantoflową

Wanda Loskot

Jestem pewna, że się zgodzisz z tym, że tzw. poczta pantoflowa to najlepsza droga do zdobywania nowych klientów. Nie trzeba tracić pieniędzy na reklamę, która zresztą rzadko kiedy przynosi rezultaty i nie trzeba tracić czasu na przekonywanie obcych, aby od ciebie kupowali. Ludzie, którzy się z tobą kontaktują dzięki poczcie pantoflowej są już na ogół chętni do zakupu. Ci ufają już twoim umiejętnościom i uczciwości - mają zaufanie przynajmniej do pewnego stopnia.

Najlepszą drogą do zwiększenia liczby zainteresowanych tym co sprzedajesz jest skoncentrowanie się na osobach, które cię już aktywnie polecają. Na tych którzy są zaangażowani w tę działalność poczty pantoflowej. Na tych którzy mówią o tobie i o twojej firmie z entuzjazmem i przysyłają ci referencje. Możesz łatwo wpłynąć na to, by robili to częściej.

Na początek mam jednak pytanie...
co robisz w celu nagradzania ludzi za polecanie twojej firmy?

Wiele firm wyznacza jakąś nagrodę referencyjną lub nawet ustala pewnego rodzaju stałą prowizję dla ludzi pomagających im w otrzymaniu zapytania ofertowego zakończonego sprzedażą. Niektórzy praktykują rewanżowanie się swoim źródłom i referują w drugą stronę potencjalnych klientów, jeżeli tylko taka okazja się nadarza. Niektórzy mają nawet kilka nagród do wyboru, dla różnych typów wstępnych zapytań. Co innego wspomnieć nazwę twojej firmy, albo twoje nazwisko ? co innego nalegać wprost, żeby potencjalny klient skontaktował się z tobą zanim się uda do konkurencji. A jeszcze inna rzecz to osobiste przyprowadzenie klienta do twojego zakładu a nawet asystowanie podczas procesu usługowego ...

Najbardziej pospolitym ? i największym ? błędem ludzi biznesu jest nagradzanie tylko za zapytania ofertowe, które kończą się sprzedażą. Dlaczego nie za samo polecanie?

Pomyśl. Jeżeli potencjalny klient z polecenia wziął pod uwagę twoją ofertę, ale jednak od ciebie nie kupił, to przecież nie oznacza to, że osoba, która poleciła cię innym za pomocą poczty pantoflowej nie zasługuje na podziękowanie - a jeśli robi to często nawet na uznanie. Jeśli chcesz, żeby w dalszym ciągu cię polecano, i to entuzjastycznie, powinieneś nagradzać więc ZACHOWANIE osób w twoim kręgu znajomych - nie same rezultaty, które przecież nie są od nich zależne. Bo przecież chcesz, żeby w przyszłości ta sama osoba, znów pomyślała o tobie w podobnej sytuacji.

Jak to zrobić? Mój przyjaciel makler za każde polecenie wysyła bukiet balonów. Inny przyjaciel, który sprzedaje telefony komórkowe daje w prezencie małe pióro z logo przedsiębiorstwa i słowami Dziękuję. Moja fryzjerka zawsze wysyła kartę pocztową z podziękowaniami. Ja sama wysyłam różne rzeczy: czasami moją mini-książeczkę "Treasury of Quotes" (Skarbiec Cytatów), czasami małe pudełko czekoladek. Koszt? Jeden dolar. Może trzy. Czasem dziesięć.

Możliwości jest więc sporo - bardziej i mniej kosztownych. Niektóre nawet bardzo tanie. Ale nie oszukuj się, to tylko z pozoru NIC nie kosztuje. Coś musisz zainwestować, choćby na zakup znaczków i kart pocztowych. Jeśli nic nie zainwestujesz, niewiele będziesz mieć efektów z poczty pantoflowej.

Będziesz naprawdę zaskoczony zyskiem, jaki sobie wypracujesz przy pomocy tego rodzaju małych prezencików, jeśli będziesz je dawać tym, którzy naprawdę na to zasługują. Chodzi o to, żeby przykładać uwagę nie tylko do samych zapytań i nowych kontaktów, ale przede wszystkim do ich źródeł.

W Internecie warto wprowadzić specjalny, elektroniczny, system wynagrodzeń - wysyłanie pudełeczka czekolady do każdego, kto poleci twoją witrynę przyjacielowi będzie chyba zbyt drogie i zbyt pracochłonne. Możesz stworzyć system nagradzania posługując się autoresponderem albo specjalnym oprogramowaniem. Na przykład poleć moją witrynę - na dole tej strony znajdziesz formularz - a przekonasz się w jaki sposób można automatycznie wynagradzać innych za polecenia w sieci.

Tak czy siak pamiętaj: za każdy kontakt, za każde zapytanie ofertowe w wyniku polecenia postaraj się dać coś osobie polecającej. Może to być bilet do kina albo po prostu krótka notka ze słowem "dziękuję". Może to być bardziej wyszukany prezent zależnie od rodzaju biznesu, zależnie od tego co sprzedajesz i od tego co przedstawi wartość dla tych, którzy cię polecają.

Czy pamiętasz z dzieciństwa bajkę o rolniku i gęsi, która znosiła złote jaja? Najpierw rolnik nie wierzył swoim oczom, później zaczął się niecierpliwić, wreszcie staje się tak chciwy i niecierpliwy, że zarżnął tę złotodajną gęś, starając się dostać do wszystkich złotych jaj od razu.... Oj.

Nie bądź jak on - nie zarzynaj gęsi, które znoszą złote jaja!

-----------------------------------
Wanda Loskot mieszka na stałe w USA gdzie jest doradcą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej strony internetowe AkademiaSukcesu.com i SukcesTwojejFirmy gdzie znajdziesz więcej podobnych artykułów - możesz się tam nawet zapisać na bezpłatny Kurs Planowania Życia!

03.03.2007. 10:02

Komentarze

Ten temat nie został jeszcze skomentowany